بشر برای دستیابی به خواسته های خود راه های گوناگونی را امتحان کرده است، که امروزه بهترین روش و مسالمت آمیزترین آن مذاکره می باشد. زمانی که صحبت از مذاکره می شود، می توان انواع مختلفی از مذاکره ها را نام برد که خیلی اوقات دو دسته مذاکره عاطفی و مذاکره تجاری بیان می شود. مذاکره تجاری و آشنایی با تکنیک های آن، مقوله ای است که برای یک مدیر یا هر فردی که در کسب و کاری مشغول است، لازم و ضروری است. در این مطلب تصمیم داریم در خصوص مذاکره تجاری و تعاریف آن صحبت کنم، در ادامه آشنایی با اصول و فنون مذاکره برای داشتن یک مذاکره تجاری خوب که ابتدا باید بدانیم که مذاکره چیست و اصول و فنون مذاکره شامل چه پارامترهایی است؟ در یک مذاکره تجاری لازم است فرد چه توانایی هایی داشته باشد که بتواند تعادل مناسبی بر روی مذاکره داشته باشد و توازن قدرت را به سمت مناسب سوق بدهد.

 تعریف مذاکره (Definition of negotiation)

 مذاکره بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود. دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین تعریف مذاکره را هنر چانه زنی و رد وبدل کردن امتیاز عنوان نموده و بعنوان یک تغریف کامل تر مذاکره را چند وجهی می داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک بوسیله تبادل امتیازات.

تعریف مذاکره تجاری

هر نوع مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد. برخی دیگران آن را چنین تعریف می‌نمایند :

نوعی خاص از مذاکرات که طی آن فرآیند حل و فصل اختلاف نظراتی که بین خریدار و فروشنده جهت عقد قرارداد یک مذاکره بوجود می آید را مذاکره تجاری می نامند.

درست است که اکثر تکنیک ها و مباحثی که در حوزه مذاکره صحبت می شود، در تمام مدل های مذاکره کاربردی است اما موضوعاتی هم وجود دارد که در هرکدام می تواند متفاوت باشد و مذاکره تجاری هم از این موضوع مستثنی نیست به تعریف دیگر مذاکره تجاری را مذاکره ای می دانیم که در آن صحبت از مباحث مالی و اقتصادی می شود. زمانی که این تعریف بیان می شود، الزاماً منظورمان این نیست که در این معامله و مذاکره، پولی جا به‌ جا شود، بلکه معامله و مذاکره رنگ و بوی مالی داشته باشد. حال این مذاکره می تواند خرید و فروش باشد و یا مذاکره استخدام و یا مذاکره قرارداد نمایندگی.

نقش مذاکرات بین المللی در تجارت بین الملل

مذاکرات بین‌المللی نیازمند پیروی از مقررات قانونی و سیاسی بیش از یک کشور است. این قوانین و روش ها اغلب متناقض بوده و یا حتی به طور مستقیم با یکدیگر مخالف هستند. توافقات تجاری بین‌المللی باید به این تفاوت‌ها توجه کند. قوانین داوری، مشخصات قوانین حاکم و مالیاتی باید در این قراردادها به خوبی تعریف شوند. در اینجا برجسته‌ترین ویژگی‌ها و عناصری ذکر شده که باید در حین انجام مذاکرات بین‌المللی در نظر گرفته شوند. حضور ارزهای مختلف باید در نظر گرفته شود. از آنجا که ارزش نسبی ارزهای مختلف ثابت نیست، قیمت واقعی ممکن است متفاوت باشد و منجر به زیان یا سود غیرمنتظره شود.

هر دولت تمایل به کنترل جریان ارزهای داخلی و خارجی خود دارد. بنابراین، معاملات تجاری باید به دنبال تمایل دولت برای ایجاد ارز در دسترس خود باشند. برخی از سیاست های دولت نیز ممکن است زیان آور باشد. دولت ها اغلب در تجارت خارجی نقش مهمی ایفا می کنند. بوروکراسی های دولتی گسترده می توانند روند مذاکره را تحت تاثیر قرار دهند. مشاغل بین المللی ممکن است به واسطه خطرات سیاسی و اقتصادی آسیب پذیر شوند. این خطرات نیاز به دقت و توجه دارند تا بتوان از بروز آنها جلوگیری کرد. کشورهای مختلف ایدئولوژی های مختلف در مورد سرمایه گذاری خصوصی، سود و حقوق فردی دارند. مذاکره کنندگان باید پیشنهادات ایدئولوژیکی قابل قبول را برای دیگران ارائه دهند.در نهایت، تفاوت های فرهنگی مانند زبان و ارزش ها، ادراکات و فلسفه ها، ممکن است با توجه به فرهنگ و هنجارها متضاد، بسیار متفاوت باشند.

مذاکره کننده بین المللی باید از این موضوع آگاه باشد؛ به طور کلی به مدیریت روابط تجاری، مذاکرات بین الملل تجاری گفته می شود.

مذاکره یکی از فعالیت های اصلی انسان در طول روز می باشد که اغلب بین کارفرما و کارمند، خربدار و فروشنده و بین شرکت های تجاری وجود دارد.

از ویژگی های یک مذاکره بین الملل تجاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• در یک مذاکره اغلب دو شخص و یا دو گروه تجاری وجود دارند.
• اختلافاتی که ممکن است گاهی اوقات بر سر نیازها و آرزوهای دو و یا چند گروه تجاری وجود داشته باشد.
• هر دو طرف اغلب در مذاکرات انتظار یک فرآیند بده و بستان تجاری را دارند.
• آشنایی با استراتژی های مهم مذاکرات بین الملل تجاری

انواع مذاکرات اساسی

مذاکرات به ۴ دسته اساسی تقسیم می شوند که عبارتند از:

• مذاکره توزیعی : مذاکره توزیعی درباره یک مورد به طور مجزا صورت می‌گیرد که در آن سود یکی از طرفین به ضرر دیگری تمام می‌شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می‌نامند.
• مذاکره تلفیقی: روش حل مسئله‌ای است برای دستیابی به راه حل هایی که به نفع طرفین مذاکره باشد. اصطلاحاً این مذاکرات را، مذاکره برد-برد می نامند.
• مذاکره درون سازمانی: گروه‌ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می‌کنند.
• مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش: طرفین سعی در ایجاد روابط مطلوب دارند، طرفین مذاکره در طول مذاکره رویکردهای میان فردی خاص را نشان می‌دهند؛ مانند خصومت و یا دوستی.

برای مطالعه‌ی بیشتر روی عناوین زیر کلیک کنید:

• امور مهاجرتی
• حقوق بین الملل
• قراردادهای حقوقی
• حقوق تجارت بین الملل
• قراردادهای بین المللی
• وکیل حقوقی بین الملل

موسسه حقوقی داوری بین المللی کاراندیش داتا، یکی از بهترین موسسات حقوقی تهران با داشتن تجربه در حوزه‌های حقوقی مختلف از جمله تجارت بین الملل آماده‌ی ارائه خدمات خواهد بود.

وکیل دادگستری خانم ویدا نجفی